beta

32 вопроса для выбора идеального «продажника»

Собеседование - ключевой момент в подборе персонала. А при выборе менеджера по продажам - он становится решающим. Ведь собеседование - это модель продаж, и когда ещё, если не в этот момент, кандидат может показать, как он умеет продавать - например, себя и свои навыки.

Ваши вопросы должны не только дать кандидату возможность блеснуть своими талантами, но и выявить его способность действовать под давлением.

Навыки

  • Что вы знаете о нашей компании? (проверяется исследовательский навык)
  • Вы сейчас читаете что-нибудь на тему продаж? Расскажите об этой книге. Что вы о ней думаете?
  • Опишите ваш рабочий день на последнем месте работы - от начала и до конца.
  • Если клиент придёт к вам с невыполнимым (физически или этически) запросом - что вы предпримете?
  • Как вы строите взаимоотношения с новыми клиентами?
  • Назовите один-единственный самый важный навык для менеджера по продажам.
  • Какой навык вы считаете чересчур переоцененным?
  • Каков ваш коэффициент закрытия сделок (процент завершённых сделок, количество привлечённых клиентов)?

Опыт работы

  • Расскажите о ваших трёх последних местах работы (обязанности, требования, ежедневные задачи, тип продаж, отношение к работе, причина увольнения).
  • Какие отношения у вас были с коллегами?
  • Какой план продаж у вас был на трёх последних местах работы? Насколько он был объективно выполнимым и удавалось ли вам его выполнять или перевыполнять?
  • Расскажите о ваших руководителях на трёх последних местах работы. Как бы вы описали их с точки зрения личности и профессионализма?
  • Расскажите о своей самой удачно сделке и как вам удалось её добиться?
  • Расскажите о самой неудачной сделке? Почему так случилось? Что бы вы сейчас сделали по-другому, чтобы изменить результат?
  • У вас был опыт руководства другими менеджерами? Как вы его оцениваете? Как вы себя чувствовали в роли руководителя?

Стиль продаж

  • Сколько часов в неделю вы тратите на привлечение новых клиентов? Сколько - на работу с существующими? Что вы предпочитаете? Почему?
  • Что вам больше всего нравится в продажах?
  • Что - меньше всего?
  • Вам больше нравится работать под руководством или самостоятельно? Почему?
  • Как вы думаете, метод «холодных» звонков уже умер или нет? Объясните свою позицию.
  • Какие системы CRM вы использовали? Какая вам больше понравилась? Какая - меньше?
  • Ваш любимый метод закрытия сделки?
  • Какое значение имеет менеджер по продажам для компании? А для потребителей?

Личные качества

  • Что привлекло вас в нашей вакансии? Что вы ожидаете от работы в нашей компании?
  • Какие курсы (уроки, семинары) вы последний раз посещали? Почему?
  • Расскажите о своём хобби.
  • Что вас мотивирует сильнее всего?
  • Что вы делаете, когда продажи идут на спад?
  • Если проблема возникает независимо от вас - например, чья-то ошибка повлияла на вашу работу, - что вы предпринимаете?
  • Какие качества вы цените в своём работодателе? А в своём непосредственном руководителе?
  • Если бы вы завтра выиграли в лотерею огромную сумму денег, вы бы продолжили работать? Что бы вы сделали?
  • Представьте, что а) вы закрыли крупную сделку с гигантской комиссией, но об этом никто не узнал, или б) вы провели небольшую сделку, но о вашем успехе знают все и похвал вы получили намного больше, чем комиссионных. Что бы вы предпочли?